El futuro, perdón presente, en la mediación de seguros

El futuro del sector está lleno de oportunidades, pero llegar a ellas exige un cambio de filosofía de trabajo y un cambio de enfoque empresarial, tanto en la realización de la venta como en la comunicación con el consumidor final.

Problemas de los corredores en la actualidad.

Podríamos resumirlos en “pérdida de competitividad en general, en un sector cada vez más competitivo”. Además de los excesivos trámites administrativos con tareas improductivas, que provocan pocos recursos al área comercial de las Corredurías. A ello se suman las carteras excesivamente atomizadas en “riesgos masa” y la falta de la tecnología adecuada, tanto en la gestión comercial y administrativa de las corredurías como en la comunicación con el cliente final, la tecnología 2.0.

¿Es la banca-seguros un problema añadido?

La multicanalidad en general ha sorprendido al sector; éste es un mercado cada vez más competitivo

Pero, ¿cómo están actuando los clientes? ¿Se observa una disminución en la actividad de los mediadores o la necesidad de saber qué se contrata hace recurrir más a ellos en estos tiempos difíciles?

En general durante los últimos años estamos viviendo un cambio en las Pautas de Consumo. Estamos hablando de un cliente que está más “formado”, está mejor “informado” y que es más “exigente”. Este cambio en el comportamiento del cliente exige un cambio en nuestro Modelo de Negocio. Debemos ser más proactivos en la venta, y desarrollar más canales de comunicación con nuestro cliente. Podríamos decir que la actividad del corredor no ha disminuido tanto, pero sí su rendimiento. Los corredores tienen el valor añadido del asesoramiento, pero al ser un elemento más del producto, en este mercado cada vez más competitivo, no es tan determinante como en otros tiempos.

Crear fortalezas para sobrevivir.

Están surgiendo agrupaciones, integraciones de corredurías en la búsqueda de ser más competitivos y a la hora de desarrollar economías de escala. Aunque no nos engañemos, el “tamaño” es importante, pero no debe ser el único factor como hemos comentado antes. La situación actual exige un cambio de enfoque empresarial.

Pero, ¿ser corredor continúa siendo un negocio?

Por supuesto que sigue siendo un buen negocio. Pero “No”, si se sigue actuando de igual manera.

La venta del producto asegurador se va a realizar desde algún canal; debemos trabajar para que se realice desde el Canal Corredores.

Respecto a la situación de la llamada «crisis», quizás no es cuestión de si lo peor ha pasado o está por venir. La cuestión es que probablemente estamos viviendo un “punto de inflexión” en el modelo de negocio de las Corredurías de Seguros, que exige un cambio en la manera de actuar de las mismas, que exige un cambio de enfoque empresarial.

Los mediadores levantarán la cabeza.

Podemos empezar por impartir medidas que den mayor “Confianza” tanto a nuestros clientes, colaboradores como a Compañías Aseguradoras. Diseñar y ejecutar una “Estrategia” no solamente orientada a la venta en sí, sino en la misma gestión de la empresa, diversificación de carteras etc. Además, ser “Proactivos” a la hora de vender, a la hora de contar con el cliente. Los tiempos en que las Corredurías se nos llenaban de clientes han pasado, y no van a volver. Todo ello con un desarrollo estratégico, por supuesto.

Finalmente, es fundamental la implementación de “Tecnologías” que nos faciliten la automatización de las tareas improductivas, que nos doten de la información suficiente para la toma de decisiones y que nos permitan el desarrollo de estrategias comerciales. Para ello en la terminación del EIAC nos va la vida.